Stiamo assistendo ad un fenomeno nuovo per l’Italia: la demotorizzazione. Il parco circolante autovetture nel 2012 è calato. 
Questa diminuzione è dovuta al risultato combinato del calo delle immatricolazioni (-350.000 unità nel 2012) e dell’aumento delle pratiche di radiazione che nel 2012 sono aumentate di 20.000 unità. Non solo: negli ultimi anni stiamo assistendo anche ad un cambiamento molto importante nelle abitudini di utilizzo dei veicoli: diminuiscono i km che gli italiani percorrono annualmente. 
Nel 2000 gli italiani percorrevano mediamente 13.000 km, nel 2012 quasi 11.300. Il che equivale a 1700 km in meno all’anno. Per raggiungere i 90.000 km di percorrenza una vettura nel 2000 doveva avere un’anzianità di 7 anni, oggi gli stessi chilometri si percorrono in 8 anni. Questo ha un impatto molto importante sull’offerta di usato. Oggi a parità di anzianità dell’usato i veicoli hanno percorso meno chilometri quindi sono più affidabili ed efficienti.
Sono senza dubbio questi alcuni dei dati più significativi tra quelli emersi nel corso del convegno dal titolo “Auto Usate. Il Mercato e Il Marketing” – organizzato da LeasePlan e CarNext con la collaborazione del Centro Studi Fleet&Mobility  – che si è tenuto a Roma venerdì 12 aprile a Roma a Palazzo Rospigliosi dal quale è emerso nettamente come la crisi economica abbia frenato bruscamente i consumi, soprattutto quelli dei beni durevoli come le auto. 
C’è da dire che parallelamente sono aumentati i costi di mantenimento delle stesse: dalle tasse, alle assicurazioni, ai carburanti, ai pedaggi autostradali. 
Questo ha contribuito sia a non sostituire l’auto (meno immatricolazioni) e anche a rottamare di più (più radiazioni) perché la seconda o la terza auto era diventata troppo onerosa da mantenere. Inoltre non dobbiamo sottovalutare il peso dell’export che, di fatto, sottrae parco circolante all’Italia. Nel 2012 sono state esportate quasi 570.000 vetture (+16% vs il 2011). 
Il convegno si è strutturato su due sessioni, con l’intervento di ben sedici speaker, esponenti autorevoli del mondo delle Case auto, delle concessionarie, delle associazioni e di altri operatori del settore automotive. 
Gli argomenti trattati: l’outlook sul mercato dell’usato, il comportamento d’acquisto del cliente, le correlazioni con il mercato del nuovo, il ruolo del web, la gestione dello stock, i valori residui, il ruolo degli intermediari nella vendita, l’impatto della tecnologia. Tra gli speaker Guido Bevilacqua (Fiat), Paola Carrea (Magneti Marelli), Cesare De Lorenzi (Federauto), Tony Fassina (Gruppo Fassina), Stefano Ferruzzi (EurotaxGlass’Int.), Marco Funari (Gruppo Funari), Alfonso Martínez Cordero (LeasePlan), Massimo Nordio (Volkswagen), Franco Oltolini (LeasePlan/CarNext), Cristiana Petrucci e Romano Valente (Unrae), Raffaele Porzio (Renault), Angelo Simone (Peugeot-Citroen), Pietro Teofilatto (Aniasa). 
Franco Oltolini, Operations Director di LeasePlan e Responsabile di CarNext ha anche annunciato che “all’interno del convegno abbiamo presentato uno strumento di analisi sul mercato dell’usato sviluppato dagli studenti del Master sull’Automobile per l’Osservatorio CarNext che ci permetterà di anticipare ogni mese il mercato dell’usato vero, al netto delle cosiddette minivolture, ossia i passaggi di proprietà tra commercianti. Tale indicatore, costruito sulla base dell’andamento storico del rapporto usato netto/usato lordo, riflette il vero mercato dell’usato e rappresenta un valido supporto per le analisi e le decisioni da implementare”. Tale indicatore calcolato sugli ultimi 5 anni ci mostra che il rapporto usato netto su usato lordo è pari al 60%. Cioè su 10 passaggi di proprietà quelli ‘reali’ sono 6”. 
L’analisi sugli ultimi otto mesi, da giugno 2012 a febbraio 2013, sugli indicatori fondamentali del business dell’usato ci mostra che il dealer ha in media 77 auto usate sui piazzali, con un valore medio di circa 8.300 euro e che ruota mediamente in quasi 3 mesi.
Comunque dal convegno è emerso anche chiaramente che “l’usato è un business molto complesso. Per gestirlo in maniera efficace è necessario disporre di know how e competenze specifiche in diverse aree: le politiche di approvvigionamento, la gestione multicanale delle vendite, l’organizzazione operativa e logistica, la gestione dello stock, le politiche di pricing. Ma la centralità spetta al cliente. E’ a lui che si deve guardare; da lui dobbiamo essere guidati, come ha spiegato ancora Franco Oltolini. Sempre secondo Oltolini “il business dell’usato è molto complesso: richiede abilità manageriali e capacità finanziarie molto particolari. Le leve più importanti di questo business sono le seguenti: un’efficiente gestione del costo d’acquisto e di ritiro dei veicoli alla quale va abbinata una considerevole capacità finanziaria: una politica di assortimento che soddisfi la clientela sia per ampiezza dell’offerta (numero di modelli di auto proposti), sia per profondità della stessa (numero di versioni e allestimenti), una capacità di vendita e di rotazione dello stock dei veicoli che garantisca i risultati finanziari ed economici prefissati”.

La nuova sfida viene dalla vendita via Web
Ormai il web è diventato un fondamentale canale di vendita delle auto usate, ma anche una fondamentale fonte di approvvigionamento del prodotto. Se ieri l’usato era un prodotto solo da piazzale, oggi è diventato anche un prodotto da vetrina virtuale. 
“Il cliente  – come spiega Franco Oltolini, Operations Director di LeasePlan e Responsabile di CarNext –  è passato da un approccio Touch & Choose, cioè esamina diverse auto fisicamente e poi sceglie l’auto che acquisterà, ad un approccio Choose & Touch, cioè sceglie sul web tra moltissime auto che acquisterà e esamina l’auto scelta prima di acquistarla. In CarNext vendiamo il 18% dell’usato ai privati e, di questi, uno su 5 acquista direttamente on-line senza toccare il prodotto, grazie ai servizi di informazione, trasparenza e garanzia che offriamo, di cui il nostro cliente si fida. Da oltre un anno il nostro usato è consultabile e acquistabile anche tramite iPhone e Android”

La Carta d’identità di CarNext
CarNext Italia S.r.l., società appartenente al Gruppo LeasePlan, si occupa della commercializzazione di oltre 30.000 autoveicoli usati l’anno provenienti dalle flotte aziendali del Gruppo. I veicoli in vendita sono regolarmente sottoposti a manutenzione programmata e costituiscono, nel mercato dell’usato, una fascia di offerta particolarmente qualificata. Per questo CarNext è in grado di dare ai clienti privati, consumatori, una garanzia convenzionale di durata fino a 36 mesi che copre i guasti meccanici derivanti da rottura improvvisa, nonché delle parti elettriche ed elettroniche, garantendone la riparazione o la sostituzione comunque secondo quanto previsto dal contratto sottoscritto. Ciò, a fronte della garanzia convenzionale di 12 mesi generalmente concessa sul mercato, assicurando così la massima trasparenza sulla storia del veicolo e garantendo che i chilometri dichiarati siano quelli effettivamente percorsi.